To będzie trochę inny post. W maju 2016 spędziłam dzień na konferencji Pipeline Summit, konferencji skierowanej do pracujących w sprzedaży. Nie przez przypadek, zupełnie świadomie. Jaką wartość może widzieć ktoś współpracujący z HR podczas konferencji skierowanej do sprzedaży? Jest co najmniej kilka powodów, które mogą sprawić, że dostrzerzesz korzyści dla HR podczas konferencji sprzedażowej.
1. Świetni prelegenci
Przedstawiciele naprawdę innowacyjnych firm, nierzadko odnoszący sukcesy dzięki wyjątkowemu podejściu do pracowników (Netguru), dostawcy usług dla HR (LinkedIn i Stack Overflow – chyba mogę ich tak określić 😉 oraz oferujący nowatorskie narzędzia wspierające rozwój firm (Livechat i UXPin).
2. Uczestnicy głodni wiedzy
Bardzo dużo osób pracujących w startupach lub firmach technologicznych na trochę dalszym etapie rozwoju, ale wciąż bardzo otwartych na nowe pomysły i testowanie różnych podejść oraz wdrażanie nowych narzędzi. Osób, które są gotowe dzielić się swoimi doświadczeniami podczas przerw między prelekcjami.
3. Wyjątkowe podejście
Bardzo konkretne, analityczne podejście prelegentów do omawianych problemów, duże przywiązanie do liczb, które najlepiej weryfikują jakość podejmowanych działań, a także…gotowość do podważania „status quo”. Podejście wyjątkowo mi bliskie. Do tego zero tzw. inspiracyjnych prelekcji bez konkretów. A czy może być coś bardziej „inspirującego” niż bardzo konkretne podzielenie się doświadczeniami i wskazówki do wprowadzenia „od zaraz”, jakie pojawiały się w większości prezentacji?
Kilka najciekawszych obserwacji z prezentacji podczas Pipeline Summit poniżej.
Bram Kanstein, Off the record/Startup Stash– możesz bezpośrednio sprzedawać swój produkt albo…najpierw dać ludziom jakąś wartość
Oczywiście, że można prowadzić kampanie do kandydatów pt. „Aplikuj do nas, warto, jesteśmy najlepsi”. Albo można też stworzyć dla nich interesujące miejsce, do którego będą chcieli sami przychodzić. To może być blog techniczny prowadzony przez programistów z Twojej firmy. Albo cykl spotkań na uczelniach ze studentami np. o najlepszych praktykach z zakresu rozwoju produktu. Jak to zrobić?
1) ustal w czym jesteście mocni,
2) określ swoją grupę docelową,
3) wybierz kanały komunikacji z grupą,
4) ustal co może być angażującego dla tej grupy,
5) zdefiniuj swoją strategię i cele, jakie chcesz osiągnąć
Chris Sallen, UXPin – rozwój (sprzedaży) w oparciu o kulturę organizacyjną i wartości
Przykład prezentacji o tym, że osiąganie ponadprzeciętnych celów w firmach nie jest możliwe, jeśli ignorujemy, że pracujemy z ludźmi, którzy wyznają określone wartości, a w codziennym funkcjonowaniu firmy nagradzając określone zachowania i eliminując inne, budujemy kulturę organizacyjną firmy. Kilka wskazówek i zasad, jakie warto wprowadzić?
1) odpowiedzialność za rezultaty ponad wszystko
2) autentyczna komunikacja z pracownikami
3) konstruktywne rozwiązywanie konfliktów
4) wprowadzanie wypracowanych ustaleń w życie
Piotr Mroziński, LinkedIn – doskonal swoje umiejętności z zakresu social selling
Bardzo fajna prezentacja dla tych, którzy wierzą, że serwisy takie jak LinkedIn czy Goldenline.pl mogą być potężnym narzędziem przydatnym w biznesie. O tym, że nie sztuką jest mieć dużą sieć znajomych, ale zamiast tego warto budować i pielęgnować sieć wartościowych relacji. Od czego zacząć?
1) przebuduj swój profil – to nie powinno być CV, ale opis tego, w czym jesteś dobry i w czym możesz pomóc potencjalnym partnerom (i kandydatom!). Tutaj zaczyna się budowa Twojej osobistej marki
2) zrób porządki w swojej sieci – usuń wszystkie kontakty bez wartości, od osób, których nigdy nie poznałeś, nie poznasz, nie pamiętasz jak znaleźli się w Twojej sieci i nic Cię z nimi nie łączy
3) publikuj i dziel się wartościowymi treściami – to mogą być Twoje posty bądź też linki do materiałów, które Twoja sieć znajomych uzna za wartościowe
Syed Asad, Livechat – pracuj nad Twoim lejkiem (sprzedażowym) i zwiększaj konwersję
Chyba najbardziej sprzedażowa z prezentacji, pełna konkretów, a jednocześnie tak łatwo przekładalna na działania w obszarze HR. Koncepcja lejka jest obecna w sprzedaży od lat. Zakłada, że proces sprzedaży składa się z kilku etapów (od wstępnego kontaktu do finalnej sprzedaży), gdzie do kolejnych etapów trafia coraz mniej klientów. Praca nad konwersją na każdym z etapów (odsetkiem klientów, którzy przechodzą do kolejnego etapu) pozwala maksymalizować liczbę sukcesów na końcu procesu. Dokładnie tak samo można spojrzeć na proces rekrutacji. Wskazówki do wprowadzenia w życie?
1) nie mierz jedynie sukcesu na końcu (np. liczby otrzymanych CV bądź liczby zatrudnionych kandydatów) – tracisz z oczu przebieg procesu i możesz nie wyłapać wąskich gardeł, które warto usprawnić. Mierz sukces na każdym z etapów procesu.
2) nie rezygnuj za szybko z tych, którzy mówią „nie jestem zainteresowany” – zamiast tego spróbuj zaadresować obiekcje kandydata. Inaczej mówiąc dowiedz się co sprawia, że nie chce aplikować do Twojej firmy, zrezygnował z procesu w trakcie jego trwania albo nie przyjął złożonej oferty.
3) stosuj konsekwentnie (i szybko) follow up – bądź z kandydatami w kontakcie, informuj ich o przebiegu procesu i pytaj co u nich słychać. Podtrzymuj kontakt.
Przyznaję, poszłam na Pipeline Summit, aby doskonalić swoje umiejętności sprzedażowe 😉 Oprócz tego, dostałam też potężną dawkę pozyskanej dla HR podczas konferencji sprzedażowej. A kolejna konferencja Pipeline Summit podobno niebawem, tym razem w Warszawie 🙂
PS. O tym, jak rekrutuje Slack i inne startupy, czyli notatki z Pipeline Summit z października 2016, możesz poczytać tutaj
